怎样进行一次艰难的沟通?

接下来我们就来拆解另外一种案例,发生在陌生人当中,特别艰难的那种沟通场景,这也是个真事。

这个案例的主角是一个国产医疗器械公司的销售,我们就叫他小杨吧。

小杨所在的公司研发了一种产品,产品挺好,但有一个强大的竞争对手,是一个进入中国市场深耕了很多年的外企,大品牌。跟这样的对手竞争,小杨他们唯一的优势,就是价格,他们产品很便宜,价格只有进口产品的四分之一。但问题是,它的产品,目标是要卖给那些特别大的医院,大医院不差钱,它更在乎的是风险。我不差钱,你便宜有什么用?所以这个工作就挺难做的。

小杨其中一个沟通对象,是北京一家著名医院的科室主任。但你想啊,大医院的主任,特别忙,见都很难见到。小杨只能是在楼梯间堵着他,打个招呼,混个脸熟,根本没有机会正式介绍产品。

我们来看看,小杨是怎么沟通的。

这个时候,小杨应该怎么办?

小杨也是咱们得到的用户,我听到他的真实经历的时候真的是佩服。我试着跟大家转述一下。

即使对方根本不给他介绍产品的机会,小杨还是坚持定期上门去拜访,为的就是混个脸熟。直到有一天,这句话一出来,我们就知道故事要有转折了啊。

这一天其实并没有发生什么特别的大事,就发生了一件事,叫北京下了一场50年一遇的大暴雨。但顶着这么大的雨,小杨还是去拜访了这位主任。当时的场景不难想象啊,小杨浑身湿透地出现在了主任面前。

这个时候,两件神奇的事发生了,一个是下这么大的暴雨,当天门诊的病人相对较少,主任平时能给他一分钟,这次可能就能给他5分钟。

第二件事是,这么大的雨,人都是有同理心的,尤其还是位医生。看到小杨这样,就赶紧停下来,跟他多聊了几句,你看,大家的关系因此也拉近了一点。

在这种场景下,小杨实现了两个目标,就是在沟通训练营我会给大家拆解的,一个怎么做说服的公式:让自己说话有分量+凿穿对方的心理防线。

什么叫让自己说话有分量?你千万不要觉得,一个人有分量一定是地位特别高,或者有什么背景什么关系等。不见得。因为很多时候我们就是处于弱势地位,我们对于对方来说就是没有那么重要。

那我们有没有办法增加自己的分量?有,就是我认真,我诚恳。而这种分量会随着时间的累积变得更重。就像小杨一次次热情拜访,尤其当他浑身湿透也准时出现的时候,他在对方的心目中,分量就变重了。因为他是一个超级认真的人,对方就愿意给他更多的信任。

但故事发展到这儿,你以为主任就被他拿下了吗?哪有这么容易,人家是大医院,不在乎这些条件。不过,主任出于某种同理心给他提了个建议,说“我们现在肯定短期内是不会更换采购的。但外地有很多医院,经费相对紧张,可能对价格的敏感度更高一些。这样吧,我有个学生,在哪儿哪儿工作,我给你牵个线,说不定你去他那儿可以试一试。”

你看主任的立场就变了,从一个被你说服的对象,他怎么就突然转到了跟你是一伙的,开始给你提供销售线索了呢?你看,这就叫让自己通过更诚恳、更认真,提高分量所能产生的一个结果。

后来这个线索对于小杨也很重要,小杨就特别认真地到外地的医院去找主任的学生,开始他的下一轮推销。

但你以为这个沟通到这儿就结束了吗?没有。

请注意,这里又有一个质变点,就是当主任把自己的学生、自己的同行介绍给小杨之后,小杨应该怎么做?


我简单说说小杨是怎么做的。小杨当然因此经常跑外地去那家医院,去攻克那个客户,每次跟对方沟通完,回到北京,他都会做一件事,专门上门给主任再汇报一次,“您上次介绍我的那家医院,您的学生对我们帮助特别大,我们现在进展怎么怎么样了。”请注意,不是微信,而是上门汇报。


你看,这叫什么?这就是一点点凿穿对方的心理防线,一次次拜访、一次次汇报、一次次同步信息,对方对你的认识和印象,就在这一次次看似微小非正式的沟通中发生变化。


到了2020年,又一个转折点出现了。因为疫情的原因,国产替代变成了一个趋势,大医院也要选择国产的产品了,那你说,在这个时候,在这个医院,在这个主任的权力范围之内,还有什么理由不选择小杨这家公司的产品呢?


你看听起来觉得这故事都有点戏剧性,是不是有很多侥幸的条件,要是那天没下雨怎么办?要是没有国产替代的潮流怎么办?但问题是,这些不重要。我们经常说,机会是给有准备的人的。关键是,机会来临之前,我们到底知不知道该怎么做准备?


请注意,在小杨这个案例中,除了下大雨那天淋得透湿也要去拜访主任,这件事有点心理战的技巧之外,他可没有任何花言巧语,甚至他没有机会把自己的产品吹得天花乱坠。他的准备工作就一个,就是永远诚诚恳恳、认认真真,不放弃沟通的关系。很多人之所以畏惧沟通,觉得沟通很难,是因为害怕被拒绝。一旦刚被拒绝,立马就撤了。

站住,为什么要撤?

在沟通训练营里面,我会反复提醒你,沟通最底层的逻辑,是无限游戏,就是永不关闭这场游戏,没有终点。

论他是拒绝我们、支持我们,还是不搭理我们,只要我们还能跟对方保持对话,只要对方没有完全关闭跟我们的沟通渠道,那沟通这件事,从来就没有失败这个说法。沟通不会失败,我们可以在前一个沟通的基础上,不断地去建立一个新的沟通,不断把关系推向新的阶段。

只要这个无限游戏没有停止,那所谓的机会,一定会留给我们这些有准备的人的。

好,一大一小,一个生活一个职业,两个案例就拆解完了。


我不知道你有没有一点感受啊?沟通其实没有很多人想象得那么难。

虽然在沟通过程中,电光石火一瞬间,好像又要考验情商、又要考验应变能力等等,但其实没关系,我们可以一点点地做动作拆解。比如小杨这个例子,简单说,就是一个销售人员,通过很好的沟通方式,通过无限游戏,说服了大客户,成功地进行了合作。

但一步步拆解开来,你会发现,怎么去破冰,怎么获取别人的信任,怎么表达对对方的赞美,怎么不断跟对方同步信息,怎么击穿对方的心理阈值,怎么等待一个关键的沟通时间点,每一个方法都是可以拆解、可以训练的,每一个方法也都可迁移、可复用。这也是为什么我敢说,沟通能力不仅可训练,而且一旦习得,永不退转的原因。

好了,今天我们就讲到这儿。明天继续拆解案例。我是脱不花,我们明天见。

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